値切りと相対——AI交渉エージェントの時代と、相対取引が育てた「関係の商い」

はじめに——買い物の9割を、AIが交渉する未来

「交渉」とは、きわめて人間的な営みである。相手の表情を読み、駆け引きをし、譲歩と要求のあいだで落としどころを探る。価格や条件をめぐるやり取りには、論理だけでなく、感情も、関係性も、時には義理人情までもが絡む。商談とは、人と人とのあいだに生まれる、生きたコミュニケーションだった。ところがいま、その交渉の主役が、人間からAIへと移ろうとしている。

調査会社ガートナー（Gartner, Inc.）は衝撃的な予測を示した。2028年までに、企業間（B2B）購買の実に90％がAIエージェントによって処理され、15兆ドルを超える支出がAIの手を通るというのだ。すでに現実は動き始めている。サプライヤーの選定から契約交渉、発注書の作成までを自律的に行うAI交渉エージェントが、続々と実用化されている。あるサービスでは、担当者が日常言語で「これが欲しい」と伝えるだけで、AIが調達先を探し、交渉し、発注まで完結させる。日本でも、大手メーカーが2025年末から調達交渉を担うAIエージェントのサービス提供を開始した。2025年の夏は、企業がAIを「試す」段階から、自律エージェントを「大規模に展開する」段階へと移った転換点だったと言われる。

近い将来、企業の調達担当者に代わって、AIエージェント同士が瞬時に価格と条件を交渉し、最適な取引をまとめる時代が来る。それは確かに効率的だ。だが、ここで問いたい。交渉とは、価格と条件を最適化することだけだったのか。そこには、もっと別の何か——関係性や信頼——が宿っていたのではないか。この問いを考えるうえで、日本の商いの歴史が示唆を与えてくれる。江戸商人が育てた「相対取引（あいたいとりひき）」と「掛け売り」、そして近江商人の「三方よし」の精神である。本稿では、AI交渉の現在地を確認したうえで、関係性のなかで行われてきた商いの知恵を手がかりに、交渉という営みの本質を問い直す。